Bayilik kanalı, doğru kurgulandığında şirketlerin pazar payını artıran, düşük sermaye ile büyümeyi mümkün kılan güçlü bir dağıtım modelidir. Bayi yapılanmasının sürdürülebilir ve karlı olması için stratejiden saha uygulamasına kadar her adımın planlı şekilde yürütülmesi gerekir.
Bayi Kanalının Pazarlama Stratejisindeki Yerinin Tanımlanması
Mevcut organizasyona katkısı, bu kanaldan beklentiler ve yaratacağı rekabetçi avantajlar değerlendirilerek “neden bayilik kanalı?” sorusunun yanıtı oluşturulur.
Bayi Yapılanma Stratejisinin Tanımlanması
Kaç bayilik açılacağı, hangi il ve ilçelerde faaliyet gösterileceği, öncelikli bölgeler ve bayilik kanalından beklenen satış hedefleri belirlenerek ilk 5 yıllık projeksiyon oluşturulur.
Bayi Kanalı Yönetim Modelinin Tanımlanması
Aşağıdaki unsurları kapsayan temel yönetim yapısı oluşturulur:
- Bayilik karı, ciro primi ve ödeme vadeleri
- Kota ve bağlantı politikası
- Bayilik risk politikası
- Denetim ve kontrol politikaları
- Bölge politikası
- Görsel standartlar
- Bayilik sözleşmesi
- Teminat yapısı (BTM veya ipotek teminat)
- Bayilik eğitim ve bilgilendirme planlaması
- Ortak kullanılacak yazılım programının tespiti
- Bayilik reklam ve tanıtım esasları
Satış ve Yönetim Ekibinin Yapılandırılması
Bayi ile şirket arasındaki ticari ilişkiyi yönetecek ve kontrol edecek satış ekibinin tanımlanması, eğitim programının oluşturulması, görev ve yetki dağılımının netleştirilmesi.
Bayi Motivasyon ve Sadakat Sisteminin Kurulması
Bayilerin uzun vadeli motivasyonunu ve marka bağlılığını artıracak yapının oluşturulması.
Hazırlanan Dokümantasyon
Tanıtım Dosyası
Ana firmaya ilişkin bilgi paketi ve başvuru formundan oluşur; adayların kişisel ve mali bilgilerini içerir. (Basım ve tasarım ilgili firmaya aittir.)
Operasyon Kitapçığı
Bayiliğin uyması zorunlu olduğu kurallar ile bayiliğin nasıl işletileceğine dair şirket içi rehberdir. (Basım ve tasarım ilgili firmaya aittir.)
Saha Uygulama Süreci
Yukarıdaki yapı oluşturulduktan sonra sahada şu adımlar izlenir:
- Bayi adaylarıyla görüşmelerin yapılması
- Ön mutabakatın sağlanması
- İstihbaratın yapılması
- Faaliyet gösterilecek mahal ve noktanın tespiti
- Sözleşmenin imzalanması
- Belirlenen süre içinde firma takip ve kontrolünün yapılarak performans-hedef birlikteliğinin sağlanması
